Au cours de vos discussions avec votre prospect, vous avez identifié un certain nombre d’éléments sur la problématique qu’il rencontre. Cette phase de découverte basée sur une écoute active est primordiale. A vous de présenter vos offre et valiser vos arguments pour toucher votre interlocuteur ! Appuyez vous sur une méthode commerciale qui a fait ses preuves : la méthode SONCASE.
Maintenant passez à l’action et présentez votre offre en la mettant en valeur.
Elle permet de s’appuyer sur les motivations d’achat de votre interlocuteur identifiées lors de vos échanges. Tout l’enjeu est d’établir votre discours en mettant en avant votre produit ou service de manière plus persuasive et surtout adaptée au profil de votre interlocuteur : définissez vos bons arguments.
Chaque individu a ses sensibilités, ses motivations : la méthode SONCASE peut vous aider.
En d’autres termes, utilisez le bon levier de persuasion qui va toucher la sensibilité de votre client.
En quoi consiste la méthode SONCASE ?
Chaque lettre de l’acronyme S.O.N.C.A.S.E correspond à une motivation d’achat :
S : Sécurité
O : Orgueil
N : Nouveauté
C : Confort
A : Argent
S : Sympathie
E : Ecologie
Adaptez vos arguments : voici quelques conseils.
SECURITE : le besoin d’être rassuré
La sécurité correspond à un besoin primaire de l’être humain. Votre produit peut lui apporter de la sécurité mais il peut l’être lui-même par ses propriétés par exemple. Les personnes sensibles à la sécurité prennent leur temps pour se décider, sont attentives à de nombreux détails. Généralement elles n’aiment pas prendre de risque.
Pour mettre en valeur votre produit ou service appuyez-vous sur ces arguments :
- sur certaines caractéristiques (solidité, durabilité) ou fonctionnalités
- avis clients
- test gratuit
- démarche qualité, certification
- garantie ou SAV
ORGUEIL : son amour propre
La personne qui aime se distinguer, sortir du lot et se sentir reconnue. Vous devez toucher son amour-propre : votre interlocuteur doit se sentir valorisé par votre offre mais vous devrez également l’être dans votre approche commerciale. Alors n’hésitez pas à le valoriser tout au long du parcours commercial. Généralement il a d’avoir le meilleur en terme de rapport produit/service et le prix n’est pas un frein.
Comment faire pour valoriser votre offre ?
- Votre produit permet d’améliorer les talents de l’acheteur, par exemple
- Montrer subtilement comment votre solution permet d’améliorer son statut social et qu’il va faire des jaloux dans son entourage
NOUVEAUTE : le client curieux
Le cerveau apporte beaucoup d’importance à ce qui est nouveau : soit c’est perçu comme une menace soit comme un bénéfice potentiel. Dans ce cas, il devient désirable. Certaines personnes sont très sensibles aux nouveautés et généralement elles n’ont pas peur du changement. Dans ce cas, elles apprécient qu’on leur présentent la dernière nouveauté, les nouvelles technologies, les innovations…
Lors de votre présentation :
- Expliquer ce qui est nouveau
- Différence par rapport produit de la concurrence ou l’ancienne version
- Insister sur les fonctions innovantes
CONFORT : il n’aime pas être brusqué
Plutôt réfractaire au changement, ce profil n’aime pas sortir de sa zone de confort. Vous allez devoir lui expliquer les choses en utilisant des comparaisons pour le rassurer. Il apprécie avant tout son bien-être et sa tranquillité. Trouvez lui des solutions pour lui simplifier la vie et lui faire gagner du temps : il appréciera !
Comment faire ?
- Expliquer pourquoi il est agréable de posséder votre solution
- Montrer le confort que votre solution lui apporte
- Aider le client à se projeter dans l’avenir
- Valoriser les sensations de bien-être et de confort
ARGENT : le client regardant
Vous reconnaitrez rapidement ce profil : l’argent est leur facteur de décision principal et le sujet arrivera très rapidement lors de la discussion. Il ne souhaite pas jeter son argent par les fenêtres. Pensez avant à ce que votre produit rapporte par rapport à la somme demandée. Faire des remises, même si le client y est sensible, n’est pas toujours la solution : expliquez en quoi le produit est un gain d’argent ou que la relation prix/produit est avantageuse.
Pour y parvenir, adaptez vos arguments :
- Prouver qu’acheter votre solution est un investissement : dépenser aujourd’hui permet de gagner de l’argent plus tard
- Démontrer le retour sur investissement
- Comparer votre solution à celle de votre concurrent ou la solution en place chez le client
- Mettre en avant le coût de l’inaction : « si vous ne n’achetez pas la solution… le risque est …. Donc à terme ça lui coutera plus cher »
SYMPATHIE : le client qui met de bonne humeur
On évoque généralement la sympathie du commercial et son rapport avec le prospect. Ce dernier donne envie au client d’acheter et il s’agit souvent du critère final qui permet de différencier deux vendeurs à offre identique.
Créer un lien de proximité entre le client et vous est essentiel. Tout d’abord par votre attitude et votre empathie. L’interlocuteur doit avoir confiance à la fois à l’entreprise, au commercial et pour cela un lien de proximité doit se mettre en place dès la prise de contact. Le client doit également faire un rapprochement entre ses valeurs et les vôtres et quoi de plus naturel que de faire confiance à une personne sympathique qui partage les mêmes valeurs !
Pour valoriser cet aspect, pensez à :
- Humaniser votre site : insérer une photo de l’équipe
- Accorder de l’importance à l’aspect humain de l’entreprise
- Décrire les valeurs de l’entreprise (page A propos, par exemple) ou son histoire, sa raison d’être
- L’entreprise est engagée dans une cause : parlez-en !
ECOLOGIE : le client qui se soucie de l’environnement
Les clients sont de plus en plus engagés et soucieux de la provenance des produits achetés. Ces interlocuteurs seront sensibles à la qualité et à l’authenticité et le prix ne sera pas toujours un frein car il a conscience que certains efforts ont un coût.
Comment le valoriser ?
- Recyclage de vos produits…
- Origine des produits
- Politique énergétique de l’entreprise ou la solution vendue
- Engagement environnemental de l’entreprise (démarche RSE)
La méthode SONCASE permet de choisir les arguments les plus adaptés à l’interlocuteur. Elle nécessite bien entendu une phase de préparation et surtout un questionnement lors de la découverte du besoin du client. Sachez toutefois qu’un interlocuteur n’a pas toujours le même positionnement selon ce qu’il achète : s’il recherche la nouveauté pour certains produit, il privilégiera peut être la sécurité pour d’autres.
Les moyens d’argumentation présentés sont des leviers de persuasion pour mener à l’acte d’achat. Toutefois, pour utiliser le bon levier, la première clé à utiliser est l’écoute !
Besoin d’approfondir ce sujet ? il est abordé au cours de la formation Booster son activité commerciale
