Vous avez lancé votre entreprise et à présent vous demandez comment trouver vos premiers prospects. Ces premiers contacts à dénicher auxquels vous pourrez présenter votre nouvelle offre.
Dans cet article je vous partage quelques moyens pour trouver de nouveaux prospects. Pistes que j’ai moi-même expérimentées aussi bien depuis que je suis entrepreneure mais également dans ma vie antérieure de commerciale.
Les pistes sont très variées. Elles seront adaptées en fonction des cibles que l’on souhaitent toucher. La vente en BtoB ou BtoC ? la vente en ligne ou en boutique physique ? La démarche commerciale sera adaptée à la stratégie d’acquisition de vos clients et du cycle de vente.
Enrichir ses fichiers de prospects peut passer par diverses sources. D’ailleurs, c’est ce que je favorise et je conseille !
☘ Le réseau relationnel
Les amis de vos amis peuvent devenir facilement vos amis. Les gens adorent recommander un professionnel, un produit, un service, une expertise, surtout si la qualité est au rendez-vous, et surtout si c’est pour rendre service à un ami tel que vous. Faites jouer la bienveillance de vos relations.
Le bouche-à-oreille fonctionne bien lorsqu’il est propagé par des relations de confiance, comme les membres d’un réseau professionnel notamment.
La mise en confiance est beaucoup plus rapide et c’est un précieux temps gagné lors du premier contact suite à la mise en relation. Votre réseau familial, amical, associatif ou professionnel est composé d’une multitude de personnes : assurez-vous qu’ils ont bien compris les services ou produits que vous proposez pour qu’ils soient en mesure d’en parler autour d’eux en toute bienveillance.
☘ La prospection téléphonique
La téléprospection (ou phoning), reste une méthode de prospection qui peut être menée aussi bien à partir d’un centre d’appels spécialisé, pour des actions de masse, que par un commercial isolé. Généralement le but n’est pas de vendre directement par téléphone mais d’obtenir des rendez-vous ou mieux encore de qualifier des prospects qui pourront être rappelé ou contacté par un autre canal.
C’est un moyen rapide et direct de prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges. En revanche, il peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme quand il est mal préparé ou pas bien formé à l’exercice. De plus, il nécessite des ressources humaines conséquentes.
Quelques conseils pour réussir votre entretien téléphonique :
- Soyez dynamique, naturel· et souriant·(oui, cela s’entend au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
- Faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours et allez à l’essentiel ;
- Ecoutez votre interlocuteur pour adapter votre argumentaire, votre discours et votre vocabulaire et maximiser vos chances de provoquer le déclic ;
- Prenez des notes, car chaque information est importante, et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.
☘ La prospection terrain : la chasse aux prospects
La prospection terrain n’a pas très bonne réputation. Il faut dire que l’exercice n’est pas facile, car il est chronophage, engendre des frais de déplacement et il faut gérer des refus en face à face. C’est une technique de prospection de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement en faire un atout différenciant par rapport à vos concurrents mais cela va dépendre de votre secteur d’activité bien entendu.
Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain peut être intéressante pour un premier contact, et laisser une bonne impression.
Ses avantages ? elle humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle. Le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des opportunités de vente.
☘ Les salons professionnels
Les salons représentent une belle opportunité commerciale, car c’est l’occasion d’avoir dans un même lieu des prospects :
- Nombreux, selon l’envergure du salon ;
- Pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème du salon. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur par exemple. La prospection y est cohérente, et donc moins intrusive ;
- Qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion.
☘ Le social selling : contactez vos prospects
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses contacts de prospection : attirer vos prospects et créer et animer votre communauté.
Linkedin, Twitter, Facebook sont autant de terrains de chasse pour trouver de nouveaux contacts, mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux. Sélectionnez le(s) réseaux) adaptés à votre activité et votre cible. Pour être fructueuse, la démarche va se baser sur une stratégie de publication et diffusion de contenu qui intéressent les prospects potentiels et répond à une problématique qu’ils rencontrent. Interagissez : pour cela allez sur les groupes de discussions, commentez les articles d’influenceurs et vous donnerez ainsi une visibilité et attirerez le trafic.
☘ Le SMS et l’email marketing
L’envoi d’un SMS promotionnel ou d’un e-mail est un bon moyen de toucher un prospect directement. Le SMS est un canal est encore relativement peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !
Les atouts du SMS :
- 95 % de taux d’ouverture,
- lu dans les 3 minutes après réception,
- peu coûteux.
Quant à l’email marketing il entre dans la stratégie commerciale pour renforcer la relation établie avec les prospects. Les objectifs sont variés : proposer une offre commerciale, partager du contenu et de l’information qui intéresse le prospect, relancer. il reste un outil de communication adapté s’il est réalisé selon une charte et un objectif bien défini afin d’être efficace.
☘ la prospection digitale : attirez vos prospects
Attirer les visiteurs au bon endroit et les faire mûrir :
- Site internet, référencement, réseaux sociaux, publicité ciblée, campagnes e-mailings sont quelques uns des outils digitaux à mettre en oeuvre selon la stratégie adoptée;
- Attirer les prospects potentiels et qualifiés, leur fournir un contenu informatif et qualitatif par l’intermédiaire d’un livre blanc à télécharger ou via vos articles dans les réseaux sociaux par exemple puis à terme leur communiquer des offres commerciales.
Une stratégie de prospection digitale prend du temps et elle est basée sur la mise en place d’une communication adaptée : entretenir la relation afin de faire mûrir le contact et le guider vers l’acte d’achat.
Voici ma check-list des essentiels de la prospection. Identifiez quelques pistes adaptées à votre activité et structurez votre démarche commerciale. Je vous recommande vivement de mettre en place une démarche multicanale. Pour cela la définition d’un plan de prospection est une étape importante et essentielle. Ce sera votre feuille de route qui vous permettra de suivre et adapter votre démarche commerciale en toute claivoyance.
